De la table des négociations à l'expédition de conteneurs : Le secteur cajou en pleine dynamique

Participer à un salon professionnel n'est qu'un point de départ dans la recherche de nouveaux marchés. Après une participation réussie à l'International Sweets and Snacks Fair (ISM) et plus de 200 rencontres avec des acheteurs intéressés, six producteurs et transformateurs du cajou ont quitté Cologne avec une longue liste de tâches à accomplir : envoi d'échantillons et de certificats de qualité, ainsi que d'informations sur les prix ou les modalités de transport, à de nouveaux partenaires commerciaux potentiels. Ces six entreprises participent au Fonds de Contrepartie du Cajou (MGF) de la GIZ, un dispositif de financement et de partenariat public-privé créé pour soutenir des idées innovantes renforçant la résilience des chaînes de valeur agricoles. Dans le cadre de ce modèle, des PME sélectionnées forment des consortiums avec des coopératives agricoles, menant des activités telles que la formation aux bonnes pratiques agricoles (GAP) ou la fourniture de semences améliorées pour augmenter les rendements, entre autres.

Au-delà du soutien financier, les partenaires du MGF bénéficient également de services de développement commercial et d'une assistance pour accéder au financement comme à de nouveaux marchés.
On estime généralement qu'environ trois pour cent des contacts commerciaux noués lors d'un salon comme l'ISM se transforment en accords concrets, ce qui, dans ce cas, laisserait présager cinq accords signés. Quatre mois plus tard, voici où en sont les six entreprises :

Bénin | Ça vous plaît ?
Statut du Tracker : échantillons en préparation
Notre pionnier de la valorisation a multiplié les rencontres de suivi avec un acheteur européen spécifique et prépare désormais des échantillons de produits. Si la qualité convainc l'acheteur intéressé, ce marché pourrait atteindre dix conteneurs d'amandes de cajou par an. Une deuxième piste, tout aussi prometteuse, porte sur les produits à base de pomme de cajou. L'acheteur a déjà visité l'unité de production au Bénin, et les deux parties discutent actuellement des volumes annuels d'amandes de cajou à fournir. Cette opportunité dépasse le cadre d'un seul accord : les produits à base de pomme de cajou restent une nouveauté, et développer un marché pour ce produit pourrait ouvrir de nouvelles opportunités pour les PME du secteur.

Nigeria | Rencontrons-nous !
Statut du Tracker : inspection des installations terminée
Une piste est déjà allée bien au-delà du stand d'exposition : une entreprise néerlandaise s'est rendue au Nigeria pour inspecter en personne les installations de notre partenaire — un signal fort, car un acheteur prêt à se déplacer sur place est un acheteur qui a de réelles intentions. Lors de cette visite, les représentants ont bénéficié d'une visite guidée des installations de transformation, où ils ont pu évaluer à la fois la qualité des noix et les conditions de travail sur site. Les négociations sur les prochaines étapes sont désormais en cours.

Tanzanie | Où livrons-nous ?
Statut du Tracker : négociations de distribution en cours
Notre partenaire tanzanien, en pleine croissance, a progressé sur plusieurs fronts. Un développement important concerne les négociations en cours avec Nuts2 : les deux parties négocient actuellement un accord portant sur environ 63 tonnes de noix de cajou transformées. Parallèlement, des opportunités de distribution sont à l'étude avec deux autres acheteurs potentiels, incluant d'éventuelles livraisons mensuelles et une coopération en matière d'entreposage. Pendant le salon, l'entreprise a également noué des contacts avec plusieurs fournisseurs de machines, posant ainsi les bases de futurs projets d'expansion — au-delà des seules ventes.

Côte d'Ivoire | Ramenez-moi à la maison !
Statut du Tracker : en attente de confirmation de récolte
Notre partenaire engagé dans le commerce équitable a ciblé des acheteurs capables de gérer de plus gros volumes et des relations à long terme. Les discussions ont rapidement évolué vers l'approbation d'échantillons, la soumission de certificats de qualité et des commandes pouvant atteindre dix conteneurs. Les exportations débuteront dès la prochaine récolte !

Burkina Faso | La demande frappe à la porte
Statut du Tracker : priorisation des pistes les plus solides
Notre champion de l'export a maintenu l'engagement des acheteurs européens à travers des échanges de suivi portant sur les prix, les délais de livraison, les qualités de produits, les certifications et les conditions commerciales. Plusieurs acheteurs ont manifesté un vif intérêt pour une coopération future, avec des volumes potentiels allant de livraisons en palettes à des commandes à grande échelle. Les négociations sont actuellement en cours.
Kenya | Direction le panafricain !

Statut du Tracker : exploration de l'approvisionnement Sud-Sud
Alors que le marché continue de s'étendre, notre partenaire bâtisseur de ponts a commencé à explorer la possibilité de s'approvisionner en amandes de cajou auprès d'autres participants du MGF. L'ISM n'a pas seulement connecté les transformateurs africains aux acheteurs européens : il ouvre aussi des portes entre transformateurs africains eux-mêmes, renforçant les chaînes d'approvisionnement régionales et conservant davantage de valeur sur le continent.

Ce que révèle le Deal Tracker

Voilà une excellente nouvelle ! En seulement quelques mois, plus de cinq opportunités ont déjà dépassé le stade des échanges préliminaires et progressent régulièrement vers de nouveaux accords d'exportation concrets.
Si les premières exportations se déroulent à la satisfaction de l'acheteur comme du vendeur, ces relations pourraient bien s'inscrire dans la durée ! Le salon a duré quatre jours. Les opportunités qu'il a créées pourraient, elles, durer des années.

À suivre !